談話術：什么是植入式要求？

　　我很高(gao)興在此講(jiang)述迄(qi)今為止(zhi)最強大的(de)說服技巧(qiao)。在了(le)解如何使用植入式要求(qiu)之(zhi)前,我們首先需(xu)要明確它們是什么。

　　植入式要求是由諸如“走”“買(mai)”“喜(xi)歡(huan)”和“停止”等單一(yi)詞(ci)匯(hui)構(gou)成(cheng)的(de)(de)指令,或是由簡短的(de)(de)句(ju)子(zi)構(gou)成(cheng)。人們(men)以特(te)殊的(de)(de)方式使用這些詞(ci)匯(hui)或句(ju)子(zi),將想(xiang)要表(biao)達(da)的(de)(de)信(xin)息直(zhi)接(jie)傳遞到(dao)其他(ta)人的(de)(de)潛意識中。

　　我(wo)們為什么使用植入式要(yao)求(qiu)

　　將植(zhi)入(ru)式(shi)要求(qiu)引入(ru)銷售情(qing)景中的理由是(shi)我(wo)們希(xi)望繞過(guo)(guo)客戶的意識,讓客戶聽從我(wo)們關于產品或服務的觀點以及我(wo)們希(xi)望客戶接納(na)的建議(yi)。換言之,我(wo)們通(tong)(tong)過(guo)(guo)植(zhi)入(ru)式(shi)要求(qiu)直接作(zuo)用于客戶的潛意識。我(wo)們的目標(biao)是(shi)在(zai)潛意識層面進(jin)行溝通(tong)(tong),讓客戶在(zai)不(bu)(bu)知不(bu)(bu)覺中受(shou)到影響。

　　在(zai)你領會上面這些話時,我能(neng)讀懂你們大多數(shu)人在(zai)想(xiang)什么。請放輕松,進入別(bie)(bie)人的(de)潛意(yi)識(shi)(shi)(shi)并(bing)沒有你想(xiang)象的(de)那么邪惡(e)。我們大多數(shu)人都沒有意(yi)識(shi)(shi)(shi)到自己其實經常窺探別(bie)(bie)人的(de)潛意(yi)識(shi)(shi)(shi),因為這太尋常不過了(le)。只(zhi)有當我們有意(yi)識(shi)(shi)(shi)地(di)去影響別(bie)(bie)人的(de)潛意(yi)識(shi)(shi)(shi)時,這才會成為一(yi)種強大而可怕(pa)的(de)說服技(ji)巧(qiao)。

　　植入式要求(qiu)為(wei)什么會起作用(yong)

　　我(wo)們(men)可以(yi)評價、審視、支持、談論、丟棄或者(zhe)排斥我(wo)們(men)聽(ting)過、讀過、看過的所有事物。但是,那些悄悄進入我(wo)們(men)潛意識的概念、觀(guan)點(dian)和(he)(he)建(jian)議卻不(bu)會遭到審查和(he)(he)反對。貯藏在(zai)潛意識中的信息影響著我(wo)們(men)的思維、決策和(he)(he)行動(dong)。

　　當我在(zai)超級(ji)說(shuo)服力研討會上介(jie)紹植入式要求時,發生了這樣一(yi)件(jian)事。一(yi)位(wei)研討會成員擔(dan)心(xin)自己表現得有些傻,就決定向他(ta)人請教,而不是繼續練(lian)習說(shuo)服技巧。我聽到了他(ta)和(he)另(ling)一(yi)位(wei)成員的(de)談(tan)話。

　　成(cheng)員1:每次我想嘗試說服別(bie)人,我總是會犯錯(cuo)。

　　成(cheng)員2:但(dan)是,只有通過不斷學習(xi)和嘗試,你才能(neng)快速掌握植入式要求啊(a)。

　　他(ta)(ta)們不知道的(de)是,成(cheng)員(yuan)1更(geng)像(xiang)是一位(wei)專家,因為(wei)他(ta)(ta)所說的(de)話至少包含兩(liang)種沒有被成(cheng)員(yuan)2意識(shi)(shi)到的(de)植(zhi)入式(shi)信息(xi)(xi):第(di)一,成(cheng)員(yuan)2更(geng)有經驗;第(di)二(er),成(cheng)員(yuan)2理(li)應指導(dao)成(cheng)員(yuan)1,盡管成(cheng)員(yuan)1沒有命(ming)令或要求成(cheng)員(yuan)2給予(yu)指導(dao)。我將(jiang)在后面分析他(ta)(ta)們的(de)對話,而你將(jiang)會通過這個例子(zi)理(li)解大多數人在日常交流中都能熟練地(di)、毫(hao)不知情地(di)運用植(zhi)入式(shi)信息(xi)(xi)去影響他(ta)(ta)人的(de)潛意識(shi)(shi)。

　　在(zai)(zai)本(ben)章中,你將(jiang)學會(hui)如(ru)何(he)在(zai)(zai)業(ye)務中創造合宜的植入式要求和暗示,還會(hui)學會(hui)如(ru)何(he)正確(que)地表(biao)達這(zhe)些信息,以(yi)獲(huo)得最大的效益。隨著你不(bu)斷(duan)進步,你將(jiang)開始領(ling)悟清(qing)楚、恰當(dang)(dang)的表(biao)達方式的重要性(xing)。如(ru)果你不(bu)能(neng)恰當(dang)(dang)地使用這(zhe)種說服技(ji)巧,你通常只會(hui)得到你不(bu)想要的結果。

　　醫療(liao)專(zhuan)家已經注意到(dao)每個人在門(men)常交流中都會自然而然地使(shi)用(yong)植入式要求,而且(qie)認識(shi)到(dao)如果對患(huan)者積極使(shi)用(yong)這(zhe)種技(ji)巧,引導和(he)改變(bian)患(huan)者的(de)思想和(he)信念(nian),就能給患(huan)者帶來(lai)極大(da)的(de)好(hao)處。銷(xiao)售/營銷(xiao)領(ling)域(yu)的(de)工作人員也可以利用(yong)這(zhe)種語言技(ji)巧獲得強(qiang)大(da)的(de)說服力。

　　想象一下:如果你(ni)能要求、引導或(huo)者(zhe)命令別人(ren)(ren)去做(zuo)他們通常會反對的(de)事情,或(huo)者(zhe)以特定(ding)的(de)方式去思考某些事情,那(nei)么你(ni)就會發現你(ni)完全有理由使用植入式要求來達到目的(de)。有時,人(ren)(ren)們就是會做(zuo)他們通常會反對的(de)事情。我相信(xin)你(ni)很(hen)熟(shu)悉(xi)這種(zhong)情況,尤(you)其是如果你(ni)有孩子,這似乎是人(ren)(ren)類的(de)天(tian)性。

　　在日(ri)常商(shang)業沖突中(zhong),如果(guo)我(wo)們(men)(men)(men)(men)只需要(yao)告訴(su)消費者和潛在客戶購(gou)買我(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)產品和服(fu)務,就(jiu)能比他們(men)(men)(men)(men)去(qu)做我(wo)們(men)(men)(men)(men)希望他們(men)(men)(men)(men)做的(de)事(shi)情,那真(zhen)是(shi)太(tai)好了,是(shi)吧?將植(zhi)入式要(yao)求(qiu)主動融(rong)入看似(si)平常的(de)對(dui)話中(zhong),你就(jiu)可以增強(qiang)你的(de)說服(fu)力。你會(hui)越來越熱衷于這么做,對(dui)吧? 意(yi)識(shi)的(de)想法(fa),覺得這無法(fa)有(you)效地影響別人(ren)(ren)。就(jiu)事(shi)實(shi)而論,其實(shi)大多(duo)數人(ren)(ren)都沒有(you)意(yi)識(shi)到自己擅長說服(fu)別人(ren)(ren)。

　　經濟日報-中國經濟網(wang)摘自《說(shuo)話(hua)心理學(xue):滲透潛意(yi)識的語(yu)言說(shuo)服力》人民郵電(dian)出版(ban)社