時(shi)間(jian)在任何談判(pan)中都(dou)是最(zui)重要的變量之一。時(shi)間(jian)的流逝,以及更敏(min)感的最(zui)終時(shi)限,都(dou)會產生(sheng)壓力,促成每(mei)個交(jiao)易的達成。

　　無論(lun)你(ni)的時(shi)限是真實存在(zai)、不(bu)可(ke)更改的,還是像在(zai)沙(sha)灘上(shang)畫的線那(nei)樣(yang)稍縱即(ji)逝,都(dou)會讓(rang)你(ni)覺(jue)得(de)現在(zai)就達成這(zhe)筆交易(yi)比取得(de)一個好(hao)協議更重(zhong)要(yao)。時(shi)限經常能讓(rang)人們(men)開口,并采取有激情的行(xing)動,而這(zhe)些言行(xing)可(ke)能并不(bu)最(zui)符合他(ta)們(men)的利益(yi)。因為我們(men)在(zai)時(shi)限迫(po)近(jin)的時(shi)候,都(dou)自然而然地傾向(xiang)于加(jia)快速度。

　　一名優秀的談判者(zhe)要做的是(shi),強(qiang)迫(po)自(zi)己減(jian)少(shao)這種緊迫(po)感,并(bing)在對(dui)方身上加以利用。這并(bing)不容易(yi)。請問問你自(zi)己,時(shi)限(xian)是(shi)靠(kao)什么來造成(cheng)壓力和焦慮的?答案是(shi)突破時(shi)限(xian)可(ke)(ke)能產生(sheng)(sheng)的后果是(shi),我們(men)對(dui)未(wei)來可(ke)(ke)能面臨失敗的認知(zhi)——“交易(yi)沒談成(cheng)”。如果在某(mou)一個特(te)定時(shi)間還沒有找到解決方法,我們(men)的腦海里就(jiu)會設想未(wei)來可(ke)(ke)能發(fa)生(sheng)(sheng)的情景并(bing)發(fa)出尖叫聲。

　　如果對各種時間因素放任自流(liu),你就被(bei)自己綁架了,會陷入一種應激反應的(de)環境,你會做(zuo)出不佳(jia)選擇,這(zhe)時你的(de)對手(shou)就能發(fa)起反擊,利(li)用你幻想的(de)對時限(xian)的(de)憂(you)慮(lv),你的(de)反應會為他服務。

　　是的(de)(de)(de),我用的(de)(de)(de)詞是“幻想的(de)(de)(de)”。這些年我在(zai)私營企業工作(zuo),讓我有(you)(you)(you)(you)機會(hui)與所有(you)(you)(you)(you)與我合(he)作(zuo)過的(de)(de)(de)企業家、CEO交談。我問(wen)他們(men)在(zai)他們(men)的(de)(de)(de)整(zheng)個職業生涯(ya)中(zhong),有(you)(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)(you)見過或(huo)(huo)者(zhe)親身經(jing)歷過因為超過了時(shi)限(xian)而導(dao)致負(fu)面結果的(de)(de)(de)談判。在(zai)幾百(bai)個被我詢(xun)問(wen)的(de)(de)(de)人(ren)中(zhong),只有(you)(you)(you)(you)一(yi)個人(ren),一(yi)個孤獨的(de)(de)(de)男(nan)士(shi)在(zai)認真思考了問(wen)題之后(hou),給予了肯定的(de)(de)(de)回(hui)答(da)。時(shi)限(xian)經(jing)常是隨機設定的(de)(de)(de),幾乎都是靈活的(de)(de)(de),極(ji)少會(hui)導(dao)致我們(men)想象的(de)(de)(de)(或(huo)(huo)是對方聲(sheng)稱(cheng)的(de)(de)(de))結果。

　　時限(xian)是談(tan)判中的(de)(de)妖魔(mo),幾乎可以獨立發揮作用,影響我(wo)們幻想的(de)(de)景象(xiang),會(hui)讓我(wo)們沒(mei)有必要地焦慮。我(wo)們教(jiao)給客戶的(de)(de)應對咒語(yu)是:“沒(mei)有協(xie)議(yi)也好過(guo)一個(ge)壞協(xie)議(yi)。”如果真(zhen)能在內心里(li)記住這個(ge)咒語(yu),他們就開始自信地認為自己有充足的(de)(de)時間來進(jin)行正確的(de)(de)談(tan)判,他們的(de)(de)耐心就成了不可戰勝的(de)(de)武器。

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　　時(shi)限(xian)不僅(jin)僅(jin)讓人質談(tan)判(pan)者(zhe)能夠掌(zhang)控全局,也會讓汽車(che)銷(xiao)售人員(yuan)傾向于在月(yue)底給你一個(ge)好(hao)的價格,那(nei)時(shi)他(ta)們公司需要評估當月(yue)的銷(xiao)售業績。而一個(ge)按(an)季(ji)度(du)(du)評估業績的公司,他(ta)們的銷(xiao)售員(yuan)在季(ji)度(du)(du)末尾是最(zui)脆弱的。

　　現在我們知(zhi)道了談判專(zhuan)家(jia)(jia)是如何利用對(dui)手的(de)(de)時限(xian)來(lai)獲取應對(dui)方(fang)法的(de)(de),我們建議你(ni)最(zui)好(hao)對(dui)自己的(de)(de)時限(xian)嚴格保密,這也是你(ni)能從大部(bu)分傳統學(xue)術型(xing)談判專(zhuan)家(jia)(jia)那里得到的(de)(de)建議。

　　在(zai)赫(he)布(bu)·科恩(HerbCohen)1980年的(de)暢銷書《你能談(tan)判(pan)任何事情》(YouCanNegotiateAnything)中,他(ta)講述了(le)自己第一次談(tan)判(pan)大(da)型商業交易的(de)故事,那(nei)次公司(si)派(pai)他(ta)去日本(ben)和(he)供應(ying)商進行談(tan)判(pan)。

　　他抵達(da)日(ri)本時,對方問他將(jiang)待多久,科(ke)恩(en)說(shuo)一個星期。在接下來的7天(tian)里,他的供(gong)應商組織了晚會、景點(dian)觀光和短途旅(lv)游等各種娛樂,但不進行談判(pan)。實際上,直到科(ke)恩(en)將(jiang)要離開(kai)時,對方才(cai)開(kai)始認真地談判(pan),雙方在去(qu)機場的車上敲定了最(zui)終的協(xie)議。

　　科(ke)恩回到美國(guo)后,心(xin)里陰沉,他(ta)覺得被愚弄了,因為在(zai)時(shi)限的(de)(de)壓力下做出了過多的(de)(de)讓(rang)步。如果(guo)重來一遍,他(ta)還(huan)會把自(zi)己的(de)(de)時(shi)限告訴對方嗎?不會的(de)(de),因為這提供給對方一個(ge)自(zi)己沒有的(de)(de)工具。“他(ta)們知(zhi)道我的(de)(de)時(shi)限,而我卻不知(zhi)道他(ta)們的(de)(de)。”科(ke)恩說。

　　現在這樣的(de)(de)思考方式(shi)還是(shi)無處不在。作(zuo)為(wei)一條(tiao)簡單的(de)(de)規則,既然認為(wei)時限是(shi)一個戰略(lve)弱點,大(da)部分談判(pan)者都會遵(zun)從科(ke)恩的(de)(de)建議,讓(rang)自(zi)己的(de)(de)時限藏而不露(lu)。

　　請讓我告訴(su)你一(yi)個小秘密吧:科恩,以(yi)及一(yi)幫追隨他(ta)的(de)談判“專家(jia)”,其實(shi)都錯了(le)(le)。時(shi)(shi)限的(de)作用是(shi)雙(shuang)向的(de),科恩如(ru)果離開日本的(de)時(shi)(shi)候沒有達(da)成協(xie)議,他(ta)會擔(dan)心老(lao)板的(de)責難(nan)。但如(ru)果真的(de)如(ru)此,他(ta)兩手(shou)(shou)空空地離去,他(ta)的(de)對(dui)手(shou)(shou)也不會贏。關(guan)鍵在于對(dui)一(yi)方而言(yan)談判已經結束了(le)(le),其實(shi)對(dui)于另一(yi)方而言(yan)也是(shi)如(ru)此。

　　加(jia)(jia)州(zhou)大(da)學伯克利(li)分校的(de)(de)哈斯商學院(yuan)(HaasSchoolofBusiness)的(de)(de)教授頓·A.穆(mu)爾(DonA.Moore)說,隱藏時(shi)限(xian)會把談判者(zhe)置(zhi)于最糟糕(gao)的(de)(de)位置(zhi)。他(ta)在研(yan)究中發現,隱瞞你的(de)(de)時(shi)限(xian)會顯著增加(jia)(jia)談判陷(xian)入僵局的(de)(de)風險(xian)。因為時(shi)限(xian)會推動你加(jia)(jia)快尋求共識,但對于另一方而言(yan),卻考(kao)慮還有足夠(gou)的(de)(de)時(shi)間(jian),于是便會堅持要高價。

　　設(she)想如果NBA的所有者設(she)定一(yi)個協議談判的時限,卻不(bu)告訴球(qiu)員聯盟(meng),那么他們將在(zai)時限臨近時不(bu)停地讓步,以(yi)便在(zai)這(zhe)個秘密時限到來之前拉住(zhu)聯盟(meng)保持(chi)談判。在(zai)這(zhe)樣的情(qing)況下,隱藏時限就(jiu)意(yi)味著你是在(zai)和自己談判,陷入這(zhe)種(zhong)境地往(wang)往(wang)會(hui)注定你的失敗。

　　穆爾教授(shou)發現(xian),當談判者(zhe)告訴對方自己(ji)的(de)(de)時限后,他(ta)(ta)們反(fan)而(er)取(qu)得了更好的(de)(de)協(xie)議結果(guo)。這是真(zhen)的(de)(de)。首(shou)先,你(ni)公布了時限之后,就(jiu)會降低陷入僵局的(de)(de)風險;其次,當對手知曉了你(ni)的(de)(de)時限,他(ta)(ta)們會投入真(zhen)正(zheng)的(de)(de)交(jiao)易和(he)讓(rang)(rang)步中,讓(rang)(rang)工(gong)作推(tui)進(jin)得更加迅速。

　　在接(jie)著往下講之前,我還有最后一(yi)點要強調:時(shi)(shi)(shi)限并不是(shi)(shi)一(yi)成不變的(de),更(geng)重(zhong)要的(de)是(shi)(shi)要投入談(tan)(tan)判(pan)進程中,并對談(tan)(tan)判(pan)將持續多(duo)長時(shi)(shi)(shi)間(jian)有一(yi)個(ge)預感。你可能會(hui)發(fa)現在時(shi)(shi)(shi)限到來之前,你需要完成更(geng)多(duo)的(de)談(tan)(tan)判(pan)內容,然而留給(gei)你的(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)已(yi)經不夠了。

　　經濟(ji)日(ri)報-中國經濟(ji)網(wang)摘自《掌控(kong)談(tan)話》北京聯合出版公司