從來就(jiu)沒有公平的事

　　在我開設談(tan)判課的(de)第三個(ge)星期(qi),我組織(zhi)學生(sheng)玩了一個(ge)我最(zui)喜歡的(de)游戲,讓(rang)學生(sheng)發(fa)現他們對自己(ji)有多么不了解(我知(zhi)道,這(zhe)樣做很殘酷)。

　　這(zhe)個游(you)戲(xi)叫作“最后通牒”,玩法是:把(ba)學生分為“建議(yi)(yi)方”和“接(jie)收方”,我給每位建議(yi)(yi)方10美(mei)元,建議(yi)(yi)方要給接(jie)收方錢。如果接(jie)收方同(tong)意了建議(yi)(yi)方的(de)出價,那(nei)么(me)(me)(me)剩下的(de)錢就歸(gui)建議(yi)(yi)方所有;如果接(jie)收方拒絕了建議(yi)(yi),那(nei)么(me)(me)(me)他們(men)雙方什(shen)么(me)(me)(me)也得不到(dao),這(zhe)10美(mei)元將歸(gui)還給我。

　　他(ta)(ta)們(men)(men)會“獲勝(sheng)”后(hou)留下錢,還(huan)是(shi)(shi)會“失敗”后(hou)把錢還(huan)我并(bing)不重要(除(chu)了與我的(de)錢包相關),重要的(de)是(shi)(shi)他(ta)(ta)們(men)(men)所出(chu)的(de)價格。真正令(ling)人(ren)震驚(jing)(jing)的(de)是(shi)(shi),每次我組(zu)織這個游戲,幾乎(hu)毫(hao)無例外,無論(lun)他(ta)(ta)們(men)(men)選(xuan)擇怎樣做,都會發生(sheng)少數人(ren)的(de)做法(fa)和(he)別人(ren)不同(tong);無論(lun)他(ta)(ta)們(men)(men)選(xuan)擇6美(mei)(mei)(mei)(mei)元/4美(mei)(mei)(mei)(mei)元、5美(mei)(mei)(mei)(mei)元/5美(mei)(mei)(mei)(mei)元、7美(mei)(mei)(mei)(mei)元/3美(mei)(mei)(mei)(mei)元,還(huan)是(shi)(shi)8美(mei)(mei)(mei)(mei)元/2美(mei)(mei)(mei)(mei)元或其(qi)他(ta)(ta)分(fen)法(fa),他(ta)(ta)們(men)(men)環顧周圍的(de)同(tong)學最終(zhong)都會驚(jing)(jing)訝地發現,沒有一種(zhong)特(te)定(ding)的(de)分(fen)法(fa)明顯多于(yu)其(qi)他(ta)(ta)分(fen)法(fa),就像瓜分(fen)“撿到的(de)”10美(mei)(mei)(mei)(mei)元這樣容易,沒有一個協(xie)商一致的(de)分(fen)法(fa)是(shi)(shi)真正“公平”和(he)“理性”的(de)。

　　做完這個(ge)小游戲之后,我站到教室(shi)前面,得(de)出了一個(ge)他們(men)并不愿意聽到的結(jie)論:每一位學生(sheng)的理由都是百(bai)分之一百(bai)非理性(xing)和情緒化的。

　　“什么?”他們說,“我做的(de)就是一個(ge)理性的(de)決定。”

　　隨后,我給他們(men)(men)分析為什(shen)么(me)他們(men)(men)錯(cuo)了。首先,大家的(de)分法各異(yi),怎么(me)能說大家都用到了理性(xing)呢?結論是他們(men)(men)并不理性(xing),他們(men)(men)假(jia)設對(dui)方(fang)也會有和自己(ji)一樣的(de)理由。“如果(guo)你(ni)在談判過程中認為對(dui)方(fang)和你(ni)的(de)想法是一致的(de),那你(ni)就(jiu)錯(cuo)了。”

　　我(wo)說,“那不是感同身(shen)受,而是把你的(de)想法(fa)強加于人(ren)。”

　　隨后,我進行(xing)了更(geng)深入的講解:我問他們為(wei)什(shen)(shen)么(me)沒有人出價1美元(yuan),這對建議方(fang)(fang)(fang)來說(shuo)是最理性(xing)的出價,在邏輯(ji)上接(jie)受(shou)(shou)方(fang)(fang)(fang)也(ye)是不能拒(ju)(ju)絕的。如果(guo)建議方(fang)(fang)(fang)這樣(yang)做,而(er)接(jie)受(shou)(shou)方(fang)(fang)(fang)拒(ju)(ju)絕,將(jiang)會(hui)發(fa)生(sheng)什(shen)(shen)么(me),為(wei)什(shen)(shen)么(me)接(jie)受(shou)(shou)方(fang)(fang)(fang)還(huan)會(hui)拒(ju)(ju)絕呢?

　　“任何超出1美(mei)(mei)元的(de)出價,其實都是(shi)情緒化的(de)決定。”我說,“對接受方來說,拒絕1美(mei)(mei)元,結果(guo)最后什么也得不(bu)到(dao),難道(dao)(dao)這樣的(de)結果(guo)比得到(dao)1美(mei)(mei)元要好(hao)嗎(ma)?難道(dao)(dao)是(shi)經濟規則發生(sheng)了突變?”

　　我的(de)學(xue)生(sheng)都(dou)堅(jian)信自己(ji)是理性(xing)的(de)人,但實際上他(ta)們(men)并不是。我們(men)所有人都(dou)不是,我們(men)都(dou)是非理性(xing)的(de)、情緒化的(de)。情感在做決定時是一個必要的(de)因素,讓我們(men)忽視自己(ji)的(de)風險。我的(de)學(xue)生(sheng)終于明白(bai)了這(zhe)一點(dian),但從(cong)他(ta)們(men)眼(yan)中可以看出(chu)他(ta)們(men)深受打(da)擊。

　　在《笛卡爾的錯誤:情(qing)緒、推理和人腦(nao)》(Descartes’Error:Emotion,Reason,andtheHumanBrain)一書中,神(shen)經學家安東尼奧·達馬西奧(AntonioDamasio)解釋(shi)了(le)一個(ge)他(ta)的顛覆性理論。通過研究大腦(nao)情(qing)緒生產部分(fen)受損的人,他(ta)發現這些人有一個(ge)共同(tong)的特點:他(ta)們往往無法做(zuo)出決定,他(ta)們能(neng)形容(rong)從邏輯上應(ying)該怎樣做(zuo),卻無法做(zuo)出哪(na)怕最簡單的選擇。

　　換句話說,我(wo)們可能會(hui)用邏(luo)輯進(jin)行推理,靠(kao)近一個結論,最(zui)終做出(chu)決(jue)定的卻是我(wo)們的情感。

　　經(jing)濟(ji)日報(bao)-中國經(jing)濟(ji)網摘自(zi)《掌控談話》 北京聯合出版公司