從來(lai)就沒(mei)有(you)公平(ping)的事

　　在我(wo)開設談判課的第三個(ge)星期(qi),我(wo)組織學生(sheng)玩了一個(ge)我(wo)最喜歡的游戲,讓學生(sheng)發現他們對自己有多么不(bu)了解(我(wo)知道,這樣做很(hen)殘酷)。

　　這(zhe)個(ge)游(you)戲(xi)叫(jiao)作“最后通牒”,玩法是(shi):把學生分為(wei)“建議(yi)(yi)方(fang)”和(he)“接(jie)(jie)(jie)收方(fang)”,我給每位建議(yi)(yi)方(fang)10美元,建議(yi)(yi)方(fang)要給接(jie)(jie)(jie)收方(fang)錢(qian)。如果接(jie)(jie)(jie)收方(fang)同意了建議(yi)(yi)方(fang)的出(chu)價,那么(me)剩下的錢(qian)就歸(gui)建議(yi)(yi)方(fang)所有;如果接(jie)(jie)(jie)收方(fang)拒(ju)絕了建議(yi)(yi),那么(me)他們雙方(fang)什(shen)么(me)也得不到,這(zhe)10美元將歸(gui)還給我。

　　他(ta)(ta)們(men)會(hui)(hui)“獲勝”后留下錢,還是會(hui)(hui)“失敗”后把錢還我并(bing)不重(zhong)要(yao)(除了與我的(de)(de)(de)錢包(bao)相關(guan)),重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)是他(ta)(ta)們(men)所出的(de)(de)(de)價格。真正(zheng)令人震驚的(de)(de)(de)是,每次(ci)我組織這個游戲,幾乎毫無(wu)例外,無(wu)論他(ta)(ta)們(men)選(xuan)擇怎樣(yang)做,都會(hui)(hui)發(fa)生少數人的(de)(de)(de)做法(fa)(fa)和別人不同(tong);無(wu)論他(ta)(ta)們(men)選(xuan)擇6美(mei)(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)(yuan)/4美(mei)(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)(yuan)、5美(mei)(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)(yuan)/5美(mei)(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)(yuan)、7美(mei)(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)(yuan)/3美(mei)(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)(yuan),還是8美(mei)(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)(yuan)/2美(mei)(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)(yuan)或(huo)其(qi)他(ta)(ta)分(fen)法(fa)(fa),他(ta)(ta)們(men)環顧周圍的(de)(de)(de)同(tong)學最終(zhong)都會(hui)(hui)驚訝(ya)地發(fa)現,沒(mei)有一(yi)種特定的(de)(de)(de)分(fen)法(fa)(fa)明(ming)顯多于其(qi)他(ta)(ta)分(fen)法(fa)(fa),就像瓜分(fen)“撿到的(de)(de)(de)”10美(mei)(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)(yuan)這樣(yang)容易,沒(mei)有一(yi)個協商一(yi)致的(de)(de)(de)分(fen)法(fa)(fa)是真正(zheng)“公平(ping)”和“理性(xing)”的(de)(de)(de)。

　　做完這個小游戲之(zhi)后,我站到教(jiao)室前(qian)面,得出(chu)了(le)一(yi)個他們并(bing)不愿意聽到的結論:每一(yi)位學生的理(li)由都是(shi)百(bai)分之(zhi)一(yi)百(bai)非(fei)理(li)性和情緒化的。

　　“什么?”他們說,“我做的就是一個理性的決定。”

　　隨后(hou),我給他(ta)們(men)分(fen)析為什么他(ta)們(men)錯了(le)。首(shou)先,大(da)(da)家(jia)的(de)分(fen)法(fa)各異,怎(zen)么能說大(da)(da)家(jia)都(dou)用到了(le)理(li)性(xing)呢(ni)?結論是他(ta)們(men)并不(bu)理(li)性(xing),他(ta)們(men)假設對方(fang)也會有和(he)自己一樣的(de)理(li)由。“如果你(ni)在談判過程(cheng)中認(ren)為對方(fang)和(he)你(ni)的(de)想法(fa)是一致(zhi)的(de),那你(ni)就錯了(le)。”

　　我說,“那不是感(gan)同(tong)身受(shou),而是把你的想法強加(jia)于(yu)人。”

　　隨后,我進行了(le)更(geng)深入(ru)的講解(jie):我問(wen)他們為什(shen)(shen)么(me)沒有人出價(jia)1美元,這對(dui)建議方(fang)(fang)來說是最(zui)理性的出價(jia),在(zai)邏輯上接受(shou)方(fang)(fang)也是不能(neng)拒(ju)(ju)絕(jue)的。如果建議方(fang)(fang)這樣做(zuo),而接受(shou)方(fang)(fang)拒(ju)(ju)絕(jue),將會(hui)發生(sheng)什(shen)(shen)么(me),為什(shen)(shen)么(me)接受(shou)方(fang)(fang)還會(hui)拒(ju)(ju)絕(jue)呢(ni)?

　　“任何超出(chu)1美元(yuan)的出(chu)價,其實都是情緒化的決定。”我說,“對接受方來說,拒絕1美元(yuan),結果最(zui)后什么也(ye)得(de)不到,難道(dao)這(zhe)樣(yang)的結果比得(de)到1美元(yuan)要好嗎?難道(dao)是經濟規則發(fa)生了突(tu)變?”

　　我(wo)的(de)(de)學(xue)生都堅信自己是理性的(de)(de)人,但實際上他(ta)們(men)(men)并不(bu)是。我(wo)們(men)(men)所有人都不(bu)是,我(wo)們(men)(men)都是非(fei)理性的(de)(de)、情(qing)緒化的(de)(de)。情(qing)感(gan)在(zai)做決定時是一個(ge)必要的(de)(de)因素(su),讓(rang)我(wo)們(men)(men)忽視自己的(de)(de)風險。我(wo)的(de)(de)學(xue)生終于(yu)明(ming)白(bai)了(le)這一點,但從他(ta)們(men)(men)眼中可以看出他(ta)們(men)(men)深受打擊。

　　在《笛卡爾(er)的(de)(de)錯誤:情(qing)(qing)緒(xu)(xu)、推理和人(ren)(ren)腦》(Descartes’Error:Emotion,Reason,andtheHumanBrain)一書中,神經學(xue)家安東尼奧·達(da)馬(ma)西奧(AntonioDamasio)解釋了(le)一個他(ta)的(de)(de)顛覆性(xing)理論。通過研究大腦情(qing)(qing)緒(xu)(xu)生產部分(fen)受損的(de)(de)人(ren)(ren),他(ta)發(fa)現(xian)這些人(ren)(ren)有一個共同的(de)(de)特點:他(ta)們往(wang)往(wang)無法(fa)做出(chu)決定,他(ta)們能形容從(cong)邏輯(ji)上應(ying)該怎(zen)樣做,卻無法(fa)做出(chu)哪(na)怕最簡(jian)單(dan)的(de)(de)選擇。

　　換句話(hua)說,我(wo)們可(ke)能會用邏輯進(jin)行推理,靠近一(yi)個結(jie)論,最終做(zuo)出決(jue)定的卻是我(wo)們的情感。

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