從來就(jiu)沒有(you)公平的(de)事

　　在我(wo)開設(she)談判課的第三(san)個(ge)星(xing)期,我(wo)組織(zhi)學(xue)生玩(wan)了(le)一個(ge)我(wo)最喜歡的游戲(xi),讓學(xue)生發現他們對自己有多么不了(le)解(我(wo)知道,這樣做(zuo)很殘(can)酷)。

　　這(zhe)個(ge)游戲叫作“最后(hou)通(tong)牒(die)”,玩法(fa)是(shi):把學生(sheng)分為(wei)“建議(yi)(yi)方(fang)(fang)”和“接收方(fang)(fang)”,我給每位建議(yi)(yi)方(fang)(fang)10美元(yuan),建議(yi)(yi)方(fang)(fang)要給接收方(fang)(fang)錢(qian)。如果接收方(fang)(fang)同意了建議(yi)(yi)方(fang)(fang)的出價,那(nei)么(me)剩(sheng)下的錢(qian)就歸建議(yi)(yi)方(fang)(fang)所有;如果接收方(fang)(fang)拒絕(jue)了建議(yi)(yi),那(nei)么(me)他們雙(shuang)方(fang)(fang)什么(me)也得不到,這(zhe)10美元(yuan)將歸還給我。

　　他(ta)們(men)(men)會(hui)“獲勝”后留(liu)下錢(qian),還(huan)是(shi)會(hui)“失敗”后把錢(qian)還(huan)我并不重(zhong)要(yao)(yao)(除(chu)了(le)與我的(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)包相關),重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)他(ta)們(men)(men)所(suo)出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)。真正令人(ren)(ren)震驚(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi),每次我組織這個(ge)(ge)游戲,幾乎(hu)毫無(wu)例外,無(wu)論他(ta)們(men)(men)選(xuan)擇(ze)怎樣做,都會(hui)發(fa)生(sheng)少數人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)做法(fa)和別人(ren)(ren)不同;無(wu)論他(ta)們(men)(men)選(xuan)擇(ze)6美(mei)(mei)元(yuan)/4美(mei)(mei)元(yuan)、5美(mei)(mei)元(yuan)/5美(mei)(mei)元(yuan)、7美(mei)(mei)元(yuan)/3美(mei)(mei)元(yuan),還(huan)是(shi)8美(mei)(mei)元(yuan)/2美(mei)(mei)元(yuan)或其他(ta)分(fen)(fen)(fen)法(fa),他(ta)們(men)(men)環顧周圍的(de)(de)(de)(de)(de)同學最終都會(hui)驚(jing)訝地發(fa)現,沒有一種特(te)定的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)(fen)法(fa)明顯多于其他(ta)分(fen)(fen)(fen)法(fa),就像瓜(gua)分(fen)(fen)(fen)“撿(jian)到的(de)(de)(de)(de)(de)”10美(mei)(mei)元(yuan)這樣容易,沒有一個(ge)(ge)協商一致的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)(fen)法(fa)是(shi)真正“公(gong)平”和“理性”的(de)(de)(de)(de)(de)。

　　做完這個(ge)小游戲之后,我站到教室前面,得出了一個(ge)他(ta)們并不愿意(yi)聽到的結論:每一位學(xue)生的理由都是百(bai)分之一百(bai)非理性(xing)和情(qing)緒化的。

　　“什(shen)么(me)?”他們說,“我做的就是一個理性的決定(ding)。”

　　隨后,我給他(ta)(ta)們分析為什么(me)他(ta)(ta)們錯(cuo)了(le)。首先,大家(jia)的(de)分法(fa)各異,怎么(me)能說大家(jia)都用到了(le)理性(xing)呢?結論是(shi)他(ta)(ta)們并不理性(xing),他(ta)(ta)們假設對(dui)方(fang)也(ye)會有和(he)自己一(yi)(yi)樣(yang)的(de)理由。“如果你在談(tan)判過程中認為對(dui)方(fang)和(he)你的(de)想法(fa)是(shi)一(yi)(yi)致的(de),那你就錯(cuo)了(le)。”

　　我說,“那(nei)不是感(gan)同身(shen)受,而(er)是把你的想法(fa)強(qiang)加于人。”

　　隨(sui)后,我進(jin)行了更(geng)深(shen)入的講(jiang)解:我問他(ta)們(men)為(wei)什么(me)沒有(you)人出(chu)價(jia)1美元,這對建(jian)議方來說是最理性(xing)的出(chu)價(jia),在邏輯(ji)上接(jie)(jie)受(shou)(shou)方也是不能拒絕的。如果建(jian)議方這樣(yang)做(zuo),而接(jie)(jie)受(shou)(shou)方拒絕,將會發(fa)生什么(me),為(wei)什么(me)接(jie)(jie)受(shou)(shou)方還會拒絕呢?

　　“任(ren)何超出1美(mei)元的(de)出價,其實都(dou)是情緒化的(de)決(jue)定。”我說,“對接(jie)受方(fang)來說,拒絕(jue)1美(mei)元,結果(guo)最后什么(me)也得不到(dao),難道這樣的(de)結果(guo)比(bi)得到(dao)1美(mei)元要好(hao)嗎(ma)?難道是經濟規則發(fa)生了突變(bian)?”

　　我(wo)(wo)的(de)學生都堅信自(zi)己是(shi)理性的(de)人,但實(shi)際上他們(men)(men)并不(bu)(bu)是(shi)。我(wo)(wo)們(men)(men)所有(you)人都不(bu)(bu)是(shi),我(wo)(wo)們(men)(men)都是(shi)非(fei)理性的(de)、情緒化的(de)。情感在做(zuo)決定時是(shi)一個必(bi)要的(de)因(yin)素,讓我(wo)(wo)們(men)(men)忽(hu)視自(zi)己的(de)風險(xian)。我(wo)(wo)的(de)學生終于明(ming)白(bai)了這一點,但從(cong)他們(men)(men)眼(yan)中可以看(kan)出他們(men)(men)深受打擊。

　　在《笛(di)卡爾的錯誤:情(qing)緒、推理(li)和人(ren)腦》(Descartes’Error:Emotion,Reason,andtheHumanBrain)一書中,神(shen)經學(xue)家安東尼(ni)奧·達馬西奧(AntonioDamasio)解釋(shi)了一個他(ta)的顛覆性理(li)論。通過研究大腦情(qing)緒生產部(bu)分(fen)受損(sun)的人(ren),他(ta)發現這些人(ren)有一個共同的特(te)點:他(ta)們往往無法(fa)(fa)做出(chu)決(jue)定,他(ta)們能(neng)形容從邏輯上應該怎(zen)樣做,卻無法(fa)(fa)做出(chu)哪怕最簡單(dan)的選擇。

　　換句話說(shuo),我們可能會用邏輯進行推理(li),靠近一個結(jie)論,最(zui)終做出決定的卻(que)是我們的情(qing)感。

　　經濟(ji)日(ri)報-中(zhong)國經濟(ji)網摘自《掌控談(tan)話》 北京聯(lian)合出版(ban)公(gong)司